evomag.ro

Marius Solomia, directorul PHARMA SA este absolvent de Drept, debutând în industria Farma în februarie 2001. S-a specializat pe zona de consultanță juridică de business, a urmat și un master în domeniul dreptului afacerilor. Aflați din interviul următor alte lucruri inedite despre industria farma și piața farmaceutică din România.

În ce context a avut loc debutul dumneavoastră profesional în domeniul industriei farmaceutice?

Planurile noastre sunt legate în primul rând de consolidarea poziției companiei în domeniul distribuției farma și în același timp se concretizează  în proiecte de dezvoltare a infrastructurii firmei și bineînțeles a resursei umane care joacă un rol determinant în activitatea și devenirea companiei. Faptul că de mai bine de 10 ani acționariatul a înțeles să reinvestească ana de an în totalitate profitul obținut a contat extrem de mult în dezvoltarea Pharma SA.

Debutul meu în industria farma a avut loc în februarie 2001. Fiind absolvent de Drept mi-am început carieră în departamentul de Legal al celui mai important producător român de medicamente nu numai din zona, ci și din România.

În această organizație m-am format și am fost format. Am avut șansa să lucrez acolo cu specialiști din toate domeniile, dar în primul rând cu cei din top management, oameni cu adevărat excepționali care au reușit să dezvolte mult această companie, adăugându-i o componentă de internaționalizare a afacerii extrem de importantă. Nu pot să nu îmi amintesc că în anul 2001 viitorul nu arată deloc bine pentru această companie și mulți oameni credeau că se îndreaptă, ca de altfel majoritatea marilor și vechilor fabrici ieșene, spre o dispariție aproape certă.  Business managementul a reușit să îi schimbe în mod fericit destinul și mai mult, să o dezvolte și să consolideze portofolii și parteneriate valoroase.

inpuff.ro

M-am specializat pe zona de consultanță juridică de business, am urmat și un master în domeniul dreptului afacerilor. În anii care au urmat am avut nenumărate contacte cu partenerii de afaceri, atât în zona de negocieri cât și în cea mai puțin cordială, respectiv în față instanțelor de judecată.

Am asistat la căderea unor mari distribuitori naționali de medicamente, cu o logistică extrem de solidă, despre care la acel moment nimeni nu și-ar fi închipuit că vor putea ajunge într-un viitor apropiat în faliment. Aceste falimente răsunătoare au creat temeri în rândul producătorilor și importatorilor de medicamente din România. Am înțeles atunci că securizarea afacerii este o componentă extrem de importantă pentru orice tip de business și am căutat în permanență  să prevenim astfel de situații cu tact, echilibru și mai ales prin abordări oneste și principiale a partenerilor.

Prin  anul 2010 am plecat din fruntea Departamentului de Legal al acestei mari companii și am început o activitate independentă ca avocat de afaceri, fiind membru al Baroului de Avocați Iași. Activitatea mea aici s-a axat aproape exclusiv pe consultanță juridică de business, având în portofoliul de clienți importanți comercianți și producători zonali, reușind ca pe unii dintre ei să îi consiliez în ieșirea din insolvență pe baza unor planuri de reorganizare a afacerii care s-au dovedit sustenabile. Firește, am păstrat în același timp relații contractuale cu jucători locali importanți din piața farmaceutică, domeniul ramânându-mi la fel de familiar.

În anul 2016 am răspuns pozitiv unei provocări care mie mi s-a părut foarte mare: să preiau funcția de director comercial la Pharma SA Iași, unde am găsit o organizație solidă, cu o infrastructură bine pusă la punct și cu oameni competenți și dedicați. Din august 2018 am preluat funcția de director general al companiei.

În cursul anului trecut ați devenit director general al Pharma. Din această nouă poziție, ce planuri aveți pentru viitorul apropiat?

Așa cum ați spus și d-voastră chiar în conținutul întrebării, piața farmaceutică este una extrem de concurențială. Nu ne este simplu să ne menținem în această piață și să ne duelăm cu marii distribuitori naționali, noi având un profil de jucător mediu.

Pharma SA, societate cu capital privat 100% românesc, este unul dintre cei mai importanți distribuitori având acoperire la nivel național, având depozite proprii în Iași, Ploiești-București, Craiova, Constanța, Timișoara și Cluj Napoca.

La acest moment suntem în Pharma SA 140 de profesioniști în vânzări, logistică, IT, marketing, finanțe, juridic, controlul calității, etc, dintre care peste 80 fac parte din echipa de vânzări. Clienții noștri sunt în nr. de aprox 3000 de farmacii cu circuit deschis, peste 500 de spitale atât din sistemul public cât și din cel privat și avem în portofoliu principalele lanțuri naționale de farmacii din România.

Planurile noastre sunt legate în primul rând de consolidarea poziției companiei în domeniul distribuției farma și în același timp se concretizează  în proiecte de dezvoltare a infrastructurii firmei și bineînțeles a resursei umane care joacă un rol determinant în activitatea și devenirea companiei.

Faptul că de mai bine de 10 ani acționariatul a înțeles să reinvestească an de an în totalitate profitul obținut a contat extrem de mult în dezvoltarea Pharma SA.

Din cele 6 depozite din țară, 4 sunt proprietatea noastră, urmând că din vara-toamna acestui an să deschidem un nou depozit proprietatea noastră în Mogoșoaia – Ilfov care va substitui actualul depozit din Filipeștii de Pădure – Prahova. Acest nou depozit va avea o suprafață de aproximativ 1500 de mp și odată cu punerea acestuia în folosință a acestuia vom ajunge la o suprafață totală de depozitare de aproape 5000 mp.

Anul trecut am concesionat o suprafață de teren de 5000 mp în Parcul Industrial Miroslava unde intenționăm ca după finalizarea investiției de la Mogoșoaia – Ilfov să demarăm construcția unui nou și modern depozit care să deservească întreagă zona a Moldovei.

De asemenea, avem în derulare un plan de reînnoire a parcului auto care se va desfășura pe parcursul a 2 ani și alocăm sume importante în vederea dezvoltării de soluții IT specifice profilului nostru de activitate cât și în vederea ralierii la noile prevederi legislative privind serializarea medicamentelor în scopul eradicării sau limitării contrafacerilor de astfel de produse.

Intenționăm să acordăm în perioada imediat următoare o atenție mai mare pentru vânzările online dezvoltând o platforma electronică dedicată exclusiv acestui scop, trebuind să ne raliem logistic la prevederile legale extrem de stricte care reglementează în general vânzările de medicamente.

Nu în ultimul rând vom demara în perioada următoare o importantă acțiune de rebranding și vom pune un accent mult mai mare pe dezvoltarea și pregătirea profesională a colegilor noștri care, până la urmă, reprezintă cea mai importantă componentă a companiei.

Cum ati putea caracteriza piata farmeceutică din Romania și cum reușeste Pharma SA să reziste pe piață, având în vedere concurența acerbă din acest segment economic?

Atuurile noastre sunt infrastructura bună, rapiditatea în luarea deciziilor, modalitatea mai relaxată de abordare a clienților din segmentul de farmacii independente, seriozitatea și onestitatea în raporturile cu partenerii noastri. Mai presus decât marjele comerciale obținute, rămâne pentru noi sănătatea oamenilor, pacienții din România având nevoie de medicamente de calitate și la timp.

Așa cum ați spus și d-voastră chiar în conținutul întrebării, piața farmaceutică este una extrem de concurențială. Nu ne este simplu să ne menținem în această piață și să ne duelăm cu marii distribuitori naționali, noi având un profil de jucător mediu. Acești mari distribuitori au avantajul unor lanțuri importante de farmacii și beneficiază de un important capital infuzat de către actionarii majoritari care sunt mari fonduri de investiții internaționale sau alte entități extrem de solide din punct de vedere financiar.

Noi avem însă locul nostru în această piață și încercăm permanent să îl consolidăm și să creștem. Business Plan-ul nostru pe anul în curs țintește o creștere a ciferei de afaceri cu minimum 10 procente.

Atuurile noastre sunt infrastructura bună, rapiditatea în luarea deciziilor, modalitatea mai relaxată de abordare a clienților din segmentul de farmacii independente, seriozitatea și onestitatea în raporturile cu partenerii noastri. Mai presus decât marjele comerciale obținute, rămâne pentru noi sănătatea oamenilor, pacienții din România având nevoie de medicamente de calitate și la timp.
De exemplu, avem mai multe molecule cu incidență în afecțiunile TBC ale căror vânzări realizate în urma licitațiilor naționale derulate de Ministerul Sănătății nu ne aduc niște câștiguri care să ne acopere în totalitate cheltuielile logistice, având în vedere că spitalele de profil sunt greu accesibile și este nevoie de mult timp și mulți bani pentru a livra acolo. Înțelegem însă că viețile acestor oameni depind de aceste medicamente și ne-am asumat această misiune de a le duce în aceste spitale chiar dacă nu avem o profitabilitate pe acest segment de vânzare.

În concluzie, piața farmaceutică este o piață dificilă, extrem de concurată, riguros reglementată și pentru a activă cu succes aici presupune permanente și flexibile adaptări la toate tendințele care apar, incluzând aici și impactul major pe care statul român îl exercită prin pârghiile legislative și prin controlul achizițiilor de medicamente din sistemul sanitar public.

În ce direcție se îndreaptă piața farmaceutică din România?

Infrastructura rutieră este un subiect foarte dezbătut în ultima perioadă și pe bună dreptate. Știm cu toții că o infrastructură mai bună ar permite dezvoltarea afacerilor din zona, dar și ar că ar atrage noi investitori.

Dacă este să ne uităm la datele publice putem vedea că piața farmaceutică crește de la an la an. De exemplu, în 2018 piața totală  de medicamente în România a crescut cu peste 13% față de anul 2017. Dacă însă analizăm mai detaliat, observăm că această creștere se întâmplă pe segmentul de farmacii, ritmul  de creștere pentru segmentul de spital fiind mai redus. Pentru anul în curs dacă ar fi să se mențină trendul din primul trimestru, consumul de medicamente ar trebui să crească cu peste 20% față de anul trecut, însă această creștere se datorează doar vânzărilor din farmacii. Piața de spitale în acest an este însă în scădere și dacă acest ritm va continua, probabil că în 2019 se va înregistra o diminuare a acesteia cu peste 15% față de 2018. Este de precizat că toate aceste date se referă exclusiv la medicamente cu sau fără prescripție medicală, vânzările de parafarmaceutice, dispozitive medicale su suplimente alimentare nefiind incluse. Aceste categorii de produse, mai cu seamă suplimentele, înregistrează și ele o creștere de consum semnificativă.

De la începutul anului au avut loc și modificări de prețuri atât în sens pozitiv cât și în sens negativ. Aceste modificări de prețuri care se datorează și modificărilor semnificative de curs valutar se pare că nu au influențat major consumul de medicamente, impactul aparent asupra consumatorilor fiind redus.

Un  aspect care continuă să apese pe umerii producătorilor de medicamente generice este taxa de claw-back care de la un procent 15% aplicat pe vânzări a ajuns acum în jurul a 25%. Este extrem de mult și descurajează producătorii și importatorii în a pune sau menține pe piață medicamente ieftine și de consum larg. Și noi, ca distribuitori, suntem afectați în secundar pentru că ratele de profitabilitate ne scad pe volumele mari de medicamente cu prețuri mici.

La Ministerul Sănătății există din câte știam un proiect de modificare a acestei taxe de claw-back care să remedieze această situație și să mai atenueze din presiunea exercitată pe producătorii de medicamente generice.

Mai este de notat și faptul că, deși valoric piață farmaceutică este în creștere, numărul de cutii de medicamente puse pe piață a scăzut. Aceasta înseamnă că pe de o parte a crescut consumul de medicamente mai valoroase ceea ce este un lucru îmbucurător, dar și că există o influență a retragerii din piață a unor medicamente mai ieftine ceea ce nu este un aspect pozitiv pentru consumatorul final.

În ce masura autoritatile sprijina economia locala si zona de productie din Iasi?

Credem însă că în următorii ani lucrurile se vor îmbunătăți și vom avea și noi acces la o rețea de drumuri naționale și autostrăzi rapide și moderne care să contribuie la eficientizarea activităților noastre.

Îmi vine greu să va răspund la această întrebare, pentru că Pharma SA nu desfășoară activități de producție. Pot să va spun însă că Pharma nu a solicitat și, evident, nu a beneficiat de niciun fel de facilități din partea autorităților locale.

Ne bucurăm însă că o mare parte din impozitele și taxele aferente activităților noastre comerciale desfășurate pe întreg teritoriul național și pe care le achităm către stat se întorc sau rămân la Iași și contribuie la consolidarea bugetului comunității locale.

În ce măsură infrastructura rutieră din regiunea Moldovei răspunde nevoilor de transport ale companiei  pe care o reprezentați?

Infrastructura rutieră este un subiect foarte dezbătut în ultima perioadă și pe bună dreptate. Știm cu toții că o infrastructură mai bună ar permite dezvoltarea afacerilor din zona, dar și ar că ar atrage noi investitori.

Pentru noi o componentă esențială o reprezintă flota auto, facem distribuție națională și zilnic zeci de mașini ale noastre străbat drumurile țării în lung și în lat pentru a livra medicamente în mai bine de 3000 de farmacii din urban și rural, dar și în peste 500 de spitale  și sanatorii.

Drumuri mai bune și mai rapide ar conta mult atât din punctul de vedere al reducerii cheltuieilior  cu combustibilii și întreținerea mașinilor cât și din cel al timpului care se pierde într-un trafic greoi și foarte aglomerat. Toate aceste costuri mai mari se regăsesc până la urmă în costurile produselor livrate și care în final impactează consumatorul final de medicamente.

Credem însă că în următorii ani lucrurile se vor îmbunătăți și vom avea și noi acces la o rețea de drumuri naționale și autostrăzi rapide și moderne care să contribuie la eficientizarea activităților noastre.

melimeloparis.ro

LĂSAȚI UN MESAJ